プレゼンテーションその気にさせるテクニック

このページでは、プレゼンテーションに必要な分析作業と聞き手を納得させるための戦略ポイントを解説しています。

プレゼンテーションと聞き手の分析

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私にとってプレゼンテーションは仕事を獲得する場であります。大抵の場合、目の前でプレゼンテーションを聞いている人達は、ほぼ全員が発注元となる関係者であります。当然、中には最終的な決定権を持つキーマンが含まれているはずです。キーマンの存在が分かっているならば、決定を下しやすいようなプレゼンの内容にするだけなのでプレゼンの資料も作りやすいのですが、だれがキーマンなのか分からない場合は、プレゼンテーションの資料を作る前に、多方面から分析作業を進めなければなりません。まずは、参加人数は何人か?だれが決定権を持つキーマンか?参加者のプレゼンテーションに関わる知識はどの程度か?などを調べておくようにしましょう。


プレゼンテーションにおける聞き手の視点

参加者を分析したら、聞き手の視点にたった戦略を練っていきましょう。聞き手は、あなたがプレゼンする内容が本物か本当か?プレゼンテーションの内容で儲かるのか?大きくはこの2点について興味を持っているはずです。その他、細かい点はいろいろありますけど。つまり、この2点について、「これは絶対儲かるし本物だ!」と思わせるプレゼンテーションができればよいのです。見ただけで納得できるような、メリットが一見して分かるような資料を作りがポイントになります。くれぐれもプレゼンテーションの内容が、あなたの言いたいことや、あなたの自慢話に偏らないように注意しましょう。

納得させるプレゼンテーションテクニック

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プレゼンテーションの大きな目的は仕事を受注することです。プレゼンテーションの相手は目の前にいる人の心です。人の心は「お金」で動く場合と「感動」で動く場合があります。 これまで、いろいろな戦術について述べましたが、ここでは全体の構成について話をしたいと思います。プレゼンテーションの資料を作る場合にも参考になると思います。 @聞き手の興味を引きつける。(クライアントの問題点などを提示) A知ってもらう。(提供する商品の説明やビジネスモデルについて) B気づいてもらう。(使うこと、利用することで問題点が解消されることや売上が上がることに気づいてもらう) C決定してもらう。(キラーページを提示し決定してもらう段階です。) D行動してもらう。(キーマンに購入や契約手続きをしてもらいましょう。) ここで、CDについて大事なのは、相手に押し付けることなく、「自分が納得して決定した」と思わせることです。また、押し付けられたと相手が感じた場合、あとで話がひっくり返ることもあるので注意が必要です。 プレゼンテーションで何よりも重要なことは「絶対に仕事をとる」「絶対売る」という気迫と、モチベーションを持ち続けることです。それと相手の心に入り込むにはどうしたらよいか?を常に考えることです。人の心に入り込むということは人を動かすことにつながるものなのです。